Prospecção multicanal em vendas B2B: uma revisão crítica das estratégias e impactos na geração de leads qualificados

Autores

  • Sergio Renato Solari Monzon

DOI:

https://doi.org/10.55892/jrg.v8i19.2429

Palavras-chave:

Vendas B2B. Prospecção multicanal. Leads qualificados. Social selling. Automação de marketing.

Resumo

Este artigo apresenta uma revisão crítica da literatura sobre prospecção multicanal em vendas B2B, com foco nas estratégias utilizadas e nos impactos na geração de leads qualificados. Foram analisados 15 estudos publicados entre 2014 e 2025 em periódicos revisados por pares, abrangendo temas como orquestração de canais, métricas padronizadas de qualificação, social selling, automação de marketing, alinhamento entre marketing e vendas e transformação digital da força comercial. Os resultados indicam que a prospecção multicanal é mais eficaz quando combinada com métricas claras, integração tecnológica e coordenação entre equipes, além de utilização de conteúdo relevante e abordagens no momento adequado. Identificaram-se lacunas na padronização de indicadores de qualificação e na realização de estudos experimentais comparativos entre diferentes cadências. Conclui-se que a prospecção multicanal é uma estratégia indispensável para empresas B2B que buscam aumentar a eficácia comercial em um ambiente competitivo e digitalmente orientado.

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Publicado

2025-09-04

Como Citar

MONZON, S. R. S. Prospecção multicanal em vendas B2B: uma revisão crítica das estratégias e impactos na geração de leads qualificados. Revista JRG de Estudos Acadêmicos , Brasil, São Paulo, v. 8, n. 19, p. e082429, 2025. DOI: 10.55892/jrg.v8i19.2429. Disponível em: https://revistajrg.com/index.php/jrg/article/view/2429. Acesso em: 5 set. 2025.

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